¿Qué es la negociación basada en principios?

En la negociación basada en principios, los negociadores van más allá de esas posiciones rígidas e intentan identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, sus deseos y sus motivaciones. Este tipo de negociación basada en los intereses puede ofrecer soluciones para ambas partes.

¿Qué es una negociación basada en intereses?

La negociación basada en intereses es aquel medio por el cual dos o más personas resuelven sus problemas teniendo como objetivo la identificación y satisfacción de los intereses que llevan a la mesa de negociación.

¿Cuáles son los principios de negociación de Harvard?

La Negociación con el método Harvard tendría siete elementos, los que serían: Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad (criterios), Compromisos, Comunicación, Relación.

¿Qué intereses y objetivos son relevantes en una negociación?

INTERESES Y OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN Incluye: El enfoque constructivo/destructivo. El estilo integral/distributivo. El estilo de comunicación.

¿Cuál es la diferencia entre intereses y posiciones en la negociación?

Se trata de los ‘intereses’ y las ‘posiciones’. Las posiciones son lo que las partes expresan o lo que exigen como resultado de la negociación. Los intereses, en cambio, son las verdaderas necesidades de las partes, y tienden a ser conceptos más amplios.

• La negociación basada en principios es un método creado por Roger Fisher, profesor de la Universidad de Harvard, que se fundamenta en el rechazo a la negociación por posiciones y en la apropiación de los principios o argumentos para la negociación.

¿Cuáles son las situaciones potenciales para la negociación?

Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.

¿Cuál es el mejor resultado de una negociación?

Un buen resultado debe parecer mejor que cualquier otra alternativa que no se halle sobre la mesa de negociaciones, mejor que las cosas que podemos hacer por nosotros mismos o con otros. (Fisher, R y Ertel, D, 1998, p.

¿Cuál es la parte más sensible de un proceso de negociación?

Sin embargo, hay algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la estrategia. La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.

¿Qué son las posiciones intereses y necesidades?

Qué son los PIN (posiciones, intereses y necesidades) en la mediación. En cualquier conflicto un buen mediador debe hacer que los mediados identifiquen los fines (intereses y necesidades) que subyacen a las posturas que defienden (posiciones) como medios para conseguir aquellos.

¿Qué principios y valores puedo negociar?

Cómo negociar ante valores y culturas diferentes

• Entienda que quiere el otro sin cambiar sus valores.
• Satisfaga la necesidad del otro sin poner en riesgo sus valores.
• Mantenga criterio objetivo.
• No se desespere.
• Controle sus reacciones de contraataque.
• Hay que aprender a decir «NO»
• Sea tolerante y respetuoso.

¿Qué es lo que realmente quieren las personas afectadas por la negociación?

¿Qué es lo que realmente quieren las personas afectadas por la negociación? Al comprender los intereses de las otras partes, puedes identificar las diferencias clave antes de la negociación y prepararte para cualquier sorpresa que pueda surgir.

¿Qué son los intereses de las partes?

Los INTERESES de cada parte son: v NECESIDADES: lo que necesita para sentir que el conflicto ha quedado bien resuelto. v DESEOS: se refiere a cómo le gustaría que quedase la situación después de resolverse el conflicto. Las necesidades son más importantes que los deseos en la lista de cosas que cada parte demanda.

¿Cuál es el peligro de una negociación de compras basada en los intereses?

En el transcurso de una negociación de compras basada en los intereses, existe un peligro real hacia la definición, identificación y resolución errónea de los mismos, terminando en una estrategia de negociación débil y estéril.

¿Cuál es el beneficio acerca de una negociación?

Esto quiere decir que el beneficio acerca de una negociación, no solo se relaciona con los precios más bajos, además es interesante conseguir, de la otra parte, un vínculo de confianza y compromiso capaz de generar una alianza estratégica beneficiosa.

¿Qué es la negociación basada en posiciones?

¿Qué es la negociación basada en posiciones? En la negociaciónpor posicionescada parte toma una posición al inicio de la negociación, discute para mantener esa posición y hace concesiones secundarias, únicamente para conseguir su posición.

¿Cuál es el objetivo de la negociación basada en principios?

Las partes involucradas en la negociación basada en principios deben recordar que su objetivo no es llegar a un acuerdo. Más bien, su objetivo es llegar a un acuerdo que les beneficie más que su alternativa mejor a un acuerdo negociado, o AMAN, según el libro «Obtenga el sí».